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【むかしむかし、営業のやり方は・・・】20200524
2020.07.19
営業戦略 ・ リスク管理 ・ キャッシュフローコーチ ・ 顧客本位の業務運営
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古いやり方は、平成とともに終わりました
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30年前のこと、私が新卒で入社したのは
バブル華やかなりし頃の証券会社でした。
そこでは、こんな営業が行われていました。
「新しい投資信託が発売される。
支店のノルマは○○○円だ。
営業1課は○○○円、営業2課は○○○円とする。
各自にも割当てられるから、なんとしても
達成するように」
お客さんの投資経験や、投資に関する考え方、
リスク許容度・・・なんてことは関係なく、
「このノルマをこなさなければ！」
という強迫観念に縛られているなか
無理矢理の「押し込み営業」がされていました。
これは、「運用商品の販売・購入」を
売る側の論理でしか見ていませんよね。
「それは、バブルの頃の話で
今はそんなことはないよ」
という声もあるかと思いますが、
はたしてそう言い切れるでしょうか？
去年も郵便局における「かんぽ生命」の
詐欺的な販売が問題となったばかりです。
ノルマありき の商売が長くは続いて
いかないことを物語っているのではないでしょうか？
相手への価値提供の結果、
または、相手のお困りごと解決の結果として
販売目標が達成できていく という
仕組みに変える時代がきています。
「押し込み営業」ではなく
「提案営業」で売上を積み上げていくには
どうしたらいいのか。
いまがパラダイムシフトの時と考え
検討を重ねていきましょう。
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古いやり方は、平成とともに終わりました
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丹羽誠